Los ingresos auxiliares en las aerolíneas
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La gestión de ingresos se ha impuesto como una de las áreas imprescindibles en las empresas del sector turístico y, en especial, en las compañías aéreas. La popularidad del transporte aéreo ha sido posible gracias a la oferta de precios asequibles de los billetes de avión, que han introducido las compañías low-cost. Estas tarifas se deben a la optimización de la gestión de inventario que permite dinamizar los precios de los billetes para venderlos por un importe ajustado a cada cliente, lo que se conoce como revenue management.
La capacidad de ofrecer vuelos a precios muy económicos va acompañada del desglose detallado de los servicios que un billete de avión incluye. De este modo, las aerolíneas pueden proporcionar tarifas extremadamente económicas si el pasajero solo desea volar, pero, a su vez, pueden incluir la opción de diversos servicios que cubran otras necesidades y que el viajero abonará en el momento de la reserva. Se trata de seguir la estructura de un negocio long tail. A estos servicios auxiliares en inglés se les llama ancillaries, y su ingreso se denomina ancillary revenue.
Es impresionante la tendencia ascendente de las aerolíneas a incrementar los ingresos percibidos por ancillaries en comparación a los obtenidos por los billetes de avión. En los últimos 10 años el ancillary revenue ha pasado de representar un 5,4% de los ingresos de las aerolíneas a un 14,4%. Es decir, se ha triplicado el rendimiento que estos aportan a las compañías aéreas. Son porcentajes que sorprenden, pero todavía asombra más saber que existen aerolíneas que generan más ganancias por los ancillaries que por el propio billete como es el caso de WizzAir o Spirit Airlines, cuyo ancillary revenue representa más de un 50% de las ganancias en el último año.
Esta práctica y el crecimiento del beneficio obtenido por medio de estos ingresos adicionales está siendo posible gracias a la innovación y a la digitalización del sector aeronáutico que facilita encontrar nuevos productos y servicios para ofrecer a los pasajeros, así como a la optimización de su venta, mediante la inteligencia artificial, en cada una de las reservas realizadas.
En el momento en que un pasajero compra un billete de avión aparecen un sinfín de puntos de contacto con el cliente en los que las aerolíneas pueden vender productos o servicios auxiliares. Desde el propio proceso de reserva del vuelo como canal principal, pasando a comunicaciones posteriores a la compra del billete, en el momento de facturar, en el aeropuerto, a bordo (con la venta a bordo) e, incluso, post-vuelo ya que cabe la posibilidad de incluir la oferta de servicios para disfrutar en destino. Por lo tanto, hay muchas posibilidades de optimizar, de mejorar y de potenciar puntos de venta.
En los últimos años, la flexibilidad de vender ancillaries ha permitido a las aerolíneas ofrecer servicios acordes a la situación de la pandemia por los que los pasajeros estaban dispuestos a abonar una cantidad extra, como han sido los seguros de Covid-19, la flexibilidad de cambios, la cancelación de vuelo, la desocupación del asiento contiguo, etc.
Las aerolíneas también tratan de adaptar las ofertas a los hábitos sociales, por ejemplo, la suscripción a plataformas como Netflix, Amazon o Spotify. Ya son muchas las aerolíneas que disponen de programas de suscripción para adquirir ciertas prestaciones complementarias o ciertas ventajas en rutas y vuelos. Por ello, cabe esperar que en un futuro cercano veamos la llegada del delivery a los aviones. Si bien por las calles de la ciudad es frecuente encontrar riders que reparten comida a domicilio, no debería sorprendernos que, en un futuro, los pasajeros tengan la oportunidad de solicitar comida y que les sea entregada en el avión.
Saber explotar al máximo las oportunidades que los ancillaries generan para las aerolíneas será una de las claves del éxito de estas compañías durante los próximos años que, sin duda, irán en aumento y, de esta manera, contarán con los servicios auxiliares como fuente principal de beneficios.
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